بهترین روش برای فروش خودروهای دست دوم

فروش خودروی دست دوم یک مرحله سخت در زندگی هر فردی به حساب می آید. بالاخره همه افراد فروشنده نیستند و توانایی سر و کله زدن با مشتریان را ندارند. اما به محض اینکه آگهی فروش خودرو را منتشر کنید، کلی آدم با توانایی چانه زنی زیاد روی سرتان هوار می شوند. این تازه اول کار است. به نظر می رسد باید برای چند روزی زندگی تان را تعطیل کنید و مدام به تماس های تلفنی بدون پایان کسالت بار متقاضیان خرید پاسخ دهید. این کار حتی ممکن است تا هفته ها پس از انتشار آگهی و حتی فروش رفتن ماشین شما تکرار شود.

عجیب اینجاست که با وجود ذکر تمام ویژگی های ماشین مثل سال ساخت، مدت تخفیف بیمه و… باز هم مشتریان در تماس تلفنی و ملاقات حضوری توقع دارند یک بار دیگر همه شان را برای آنها از اول توضیح دهید. چیزهایی خطرناک تری هم وجود دارد. مثلا چطور می خواهید به آدم هایی که برای بازدید ماشین مراجعه می کنند، اعتماد کنید؟ اگر صفحه حوادث روزنامه ها را خوانده باشید، حتما می دانید که این ملاقات ها تا چه اندازه می تواند خطرناک باشد. این مطلب همه ریزه کاری های پروسه فروش ماشین دست دوم را برای مردم عادی توضیح داده است.

1. چقدر باید به خریدار تخفیف بدهید؟

اولین سوالی که باید از خودتان بپرسید این است که آیا ماشین شما خوش فروش است یا نه. ماشین های خوش فروش و رند بازار مشتریان زیادی دارند ولی اگر ماشین شما از جمله آنها نیست، امکان دارد مدت زیادی روی دست تان باد کند. پس می توانید کمی کوتاه بیایید و با در نظر گرفتن تخفیف، مشتریان را به سمت خرید ماشین بکشانید.

2. نوع ماشین چه تاثیری بر بازار دست دوم آن دارد؟

سدان های خانوادگی تقریبا در بین مردم از بیشترین حجم محبوییت برخوردار هستند. صرف نظر از قدیمی یا جدید بودن خودرو، اگر ماشین تان در این گروه قرار دارد، می توان گفت که شانس بیشتری برای فروش آن وجود دارد. فروش ماشین های اسپورت، کوپه و به خصوص کانورتیبل ها معمولا تابع فصل های سال هستند؛ هوای آفتابی خریداران را به جنب و جوش می اندازد در حالی که برف و باران بازار فروش این گون خودروها را تقریبا راکد می کند.
وانت ها، کامیون و کایمونت ها، ون ها و ماشین هایی که مصرف کاری دارند، همیشه مشتریان خاص خود را دارند و قیمت گذاری آنها نیز اغلب به درستی کارشناسی شده است، چرا که استفاده کنندگان از این خودروها، اکثرا آشنایی کامل با بازار مربوط به حوزه خود را دارند. پیدا کردن مشتری برای ماشین های کلکسیونی به زمان بیشتری نیاز دارد و قیمت گذاری آنها کار پیچیده ای است. از طرف دیگر این نوع اتومبیل ها در صورت پیداشدن یک خریدار خوب می توانند با قیمت مناسب و باورنکردنی به فروش برسند.

3. چطور درباره قیمت گذاری اطلاعات اولیه کسب کنیم؟

اولین کاری که باید انجام دهید این است که به سایت های آگهی آنلاین ماشین سر بزنید و ببینید چه تعدادی از فروشندگان در حال ارائه خودرویی مشابه با خودروی شما هستند. به این موضوع مهم توجه داشته باشید که دلالان خودرو قیمت های بالاتر و متفاوتی نسبت به فروشندگان مستقیم خودرو اعلام می کنند. سایت های آگهی آنلاین خودرو کمکتان می کنند که بتوانید با معیارهای مختلفی به جست و جود در میان آگهی ها بپردازید. مثلا سال، رنگ، کیلومتر کارکرد و… را انتخاب کنید تا در نهایت ببینید چه آگهی هایی با شرایط خودروی شما انطباق بیشتری دارند. به توضیحاتی که فروشندگان در آگهی شان نوشته اند، دقت کنید که خودروی شما دارا یا فاقد کدام یک از آن ویژگی هاست. شما با همین تحقیق کوتاه و ساده تقریبا می توانید بهترین قیمت را که منجر به فروش سریع خودروتان می شود، پیدا کنید.

4. چه زمانی می توانید قیمت عرف بازار را رعایت نکنید؟

همیشه استثناهایی برای قیمت گذاری وجود دارد ولی شما باید جنبه انصاف، تعادل و منطقه را براساس شواهد موجود خودرو در نظر بگیرید. به خاطر داشته باشید که قیمت را به گونه ای تعیین کنید که تا حدی دست خودتان را برای تغییر آن در زمان انجام معامله باز بگذارد. به عنوان مثال می توانید قیمت را اندکی بالاتر از قیمت نهایی در نظر بگیرید چون مشتری به هر حال از شما درخواست تخفیف می کند.
البته هنرمندی شماست که این مقدار را چقدر در نظر بگیرید که قیمت اولیه تان مشتری های احتمالی را فراری ندهد. سعی کنید تا حد امکان قیمت خودرو را یک عدد رند انتخاب کنید و از شگردهای تبلیغاتی که به طور معمول توسط دلالان خودرو کاربرد دارد، استفاده نکنید. انتخاب قیمت هایی مثل 29,900,000 یا 32,850,000 به نوعی گویای این مطلب هستند که از پیش عددی به عنوان تخفیف در نظر گرفته شده است.

5. چطور خودرو را برای دلربایی مهیا کنیم؟

این که مشتریان احتمالی در همان لحظه اول تصمیم شان را بگیرند، کاملا به اولین برخورد آنها با خودرو بستگی دارد. اگر می خواهید اولین نگاه مثبت باشد، پس باید خودرو را تا حد مقدور جذاب و دوست داشتنی نشان دهید. قبل از این که بخواهید آگهی خودرو را در سایت های تبلیغاتی منتشر کنید، مطمئن باشید که خودرو کاملا تمیز است. برای شروع می توانید یک چک لیست بسیار ساده از اقداماتی که باعث می شوند یک خودرو جذاب و دلربا به نظر برسد، تهیه کنید.

به عنوان مثال حتما ماشین را به یک کارواش ببرید تا به صورت کاملا تمیز شسته شود. صندلی ها و فضای داخلی خودرو را با جاروبرقی تمیز کنید. مطمئن شوید که ماشین سر و صداهای عجیب و غریب تولید نمی کند؛ صداهایی مثل تق تق کردن، خراشیده شدن، ساییده شدن یا مواردی از این دست قطعا دل مشتریان را می زند. عیوب ظاهری و ایرادات جزیی اتومبیل را برطرف کنید حتی اگر مجبور باشید هزینه ای بابت انجام آنها پرداخت کنید. بهتر است وسایل اضافی و به دردنخور را از ماشین خارج کنید و اجازه دهید اگر یک مشتری برای انجام تست رانندگی پشت فرمان نشست، آن را خودروی خودش بداند.

همچنین می توانید سوابق تعمیرات خودرو در گذشته را به مشتری ارائه کنید؛ در این حالت او متوجه می شود چقدر خوب و باوسواس در حفظ و نگهداری ماشین تلاش کرده اید و او می تواند روی حرف و قول هایتان درباره سلامت ماشین حساب باز کند.

6. تبلیغات فروش ماشین را از کجا شروع کنیم؟

سایت های اینترنتی شناخته شده گزینه هایی عالی به حساب می آیند. با این حال شبکه های اجتماعی مانند فیسبوک و توییتر و اینستاگرام همچنان می توانند در نقش یک ناشر بزرگ، پیام شما را در میان حلقه های عظیمی از مخاطبان گسترش دهند. حتی می توانید از دوستانتان بخواهید آگهی شما را با دوستانشان به اشتراک بگذارند. با این حال این نکته را هم در نظر بگیرید که مخاطبان شبکه های اجتماعی معمولا برای خرید و فروش ماشین به این سایت ها سر نمی زنند. پس هم تعادل را حفظ کنید و هم به خاطر مواجهه با بازخوردهای کم ناامید نشوید.

7. چرا سایت های تخصصی ماشین محل مناسبی برای انتشار آگهی نیستند؟

انجمن ها و تالارهای تخصصی خودرو زیادی در سطح کشور وجود دارند که اکثرا کاربران علاقه مند به حوزه خودرو در آنها حضور دارند. در ابتدا به نظر می رسد که می توان برای انتشار آگهی روی کمک این دسته سایت ها حساب باز کرد اما تجربه نشان داده. مخاطبان این سایت ها پیش از آن که چشم انتظار آگهی فروش خودروهای دست دوم باشند، برای خواندن و دانستن درباره جدیدترین تکنولوژی های به کاررفته در کارخانه های پورشه و بنز و BMW اشتیاق دارند. حتی می توانید به این فکر کنید که آنها مربوط به گروه سنی خاصی هستند که از نظر قانونی هنوز توانایی دریافت گواهینامه را ندارند چه برسد به اینکه ماشین بخرند.

8. استفاده از روش های سنتی هنوز جواب می دهد؟

تبلیغات شفاهی و حضوری هنوز قابل استفاده است؛ پس دوستان، همکاران، فامیل و اقوام را در جریان تصمیم تان برای فروش ماشین بگذارید. همچنین خود ماشین گزینه خوبی برای تبلیغ کردن است. امکان دارد این روش خیلی قدیمی و منسوخ شده به نظر برسد اما نوشتن یک کلمه فروشی با فونت درشت و ذکر شماره تلفن در زیر آن، گاهی بهترین راه برای نمایش همزمان زیبایی های ظاهری، توانایی های فنی به حساب می آید. با این حال توصیه می کنیم اگر قصد دارید پیکان جوانان گوجه ای مدل سال 42تان را بفروشید، از دوردور کردن در بلوار اندرزگو پرهیز کنید.

9. از کدام اپلیکیشن آنلاین کمک بگیریم؟

الان همه دارند درباره اپلیکیشن های آنلاین حرف می زنند. بعضی از آنها به شکل تخصصی در حوزه خودرو فعالیت می کنند و بعضی دیگر شیر مرغ تا جان آدمیزاد را خرید و فروش می کنند. تجربه نشان داده انتشار آگهی در اپلیکیشن غیرتخصصی که واقعا تبدیل به یک بازار مکاره شده است و بازدیدکنندگان بیشتری دارد، از شانس موفقیت به مراتب بیشتری در مقایسه با اپلیکیشن ها و سایت های تخصصی ماشین برخوردار است.

10. چه متنی برای آگهی مناسب است؟

اگر زیاد وسواس به خرج دهید و در توضیح دادن مشخصات ماشین اغراق کنید، این امکان وجود دارد که بقیه فکر کنند دیوانه اید. پس در آگهی ننویسید که قصد فروش جگرگوشه تان را دارید! یک یا چند کلمه کوتاه که اصل قصد و نیت شما را برای فروش اطلاع رسانی می کند کفایت می کند.
تجربه نشان داده که هر چقدر مشخصات ماشین را در آگهی قید کنید، مشتریان همچنان در تماس تلفنی و حتی حضور، دوباره درباره شان پرس و جو می کنند. پس بهتر است در زمان انتشار آگهی برایشان زیاد وقت نگذارید. در عوض انرژی تان را برای کنجکاوی مشتریان در زمان تماس تلفنی و مراجعه حضوری ذخیره کنید.

11. با خریداران ماشین کجا قرار بگذاریم؟

بعضی فروشندگان احساس خوبی از اینکه خریدار را برای رویت اتومبیل به منزل خود دعوت کنند ندارند. هر چند که شما در تماس تلفنی اولیه اقدام به غربالگری آنها کرده اید و موارد مشکوک را از لیست خریداران کنار گذاشته اید، با این حال می توانید مشتریان متقاضی بازدید حضوری را در محلی نزدیک به منزل تان ملاقات کنید. یک پارک یا مرکز خرید در نزدیکی محل سکونت شما می تواند گزینه مناسبی باشد. در نهایت خریدار خودرو در زمان انتقال سند مالکیت خودرو، آدرس شما را مشاهده می کند.

12. با درخواست تست رانندگی چطور رفتار کنیم؟

خریداران ممکن است بخواهند یک تست رانندگی با خودرو انجام دهند. در این صورت حتما اعتبار گواهینامه رانندگی او را چک کنید. همراه او سوار خودرو شوید و در طول رانندگی به سوالاتی که احتمالا در خصوص تاریخچه ماشین و عملکرد آن می پرسد پاسخ دهید. همچنین آنها ممکن است به کوچه و خیابان های محله شما آشنا نباشند، پس آنها را راهنمایی کنید که در مسیر درست و مناسب تست رانندگی خود را انجام دهند.
خریداران ممکن است از شما درخواست کنند که خودرو را به منظور بررسی فنی به مکانیک مورد اعتمادشان نشان دهند. این موضوع یک درخواست منطقی است و اگر احساس خوبی نسبت به این کار ندارید، درخواستش را رد کنید و عواقب به فروش نرفتن احتمالی ماشین را بپذیرید.

13. چطور با موارد مشکوک برخورد کنیم؟

بررسی و ارزیابی چهره افراد اولین ابزار حفاظتی شما به حساب می آید. اگر مشتریان تنها نیستند، بهتر است شما هم برای خودتان یار جمع کنید. سوئیچ ماشین را تنها وقتی دست شان بدهید که خیال تان راحت شده است و آنها اسناد و مدارک هویتی خود را به شما نشان داده اند. اگر کار به تست رانندگی رسید و مشتریان دو نفر بودند، بهتر است شما روی صندلی عقب بنشینید. عاقلانه به نظر می رسد اگر دوستی، همکاری یا یکی از اعضای خانواده بیرون ماشین در جریان ماجرا باشند.

14. مذاکره بر سر قیمت را چطور جلو ببریم؟

«من از این ماشین خوشم آمده، ولی…» یک جمله رمزی است؛ یعنی طرف می خواهد ماشین را بخرد اما پولش کافی نیست یا می خواهد مظلوم نمایی کند و تخفیف بگیرد. بعضی هایشان که کمتر خجالتی هستند احتمالا می پرسند قیمت نهایی تان چقدر است. با هر دو دسته افراد قاطع باشید.

15. توافقات اولیه با مشتریان را چطور مدیریت کنید؟

ممکن است شما با خریدار خودرو بر سر یک سری هزینه های تعمیراتی خودرو توافق کنید. این مسئله می تواند باعث بروز اختلاف نظرهای زیادی شود. اگر ایراد گرفته شده بجا و منطقی بوده و شما به مکانیک او اطمینان دارید، می توانید با توجه به هزینه اعلام شده، آن مبلغ را از هزینه معامله خودرو کسر کنید یا روی درصدی از آن با خریدار خودرو توافق کنید. اگر عیب یا ایراد اعلام شده جای شک و سوال دارد و از سوی دیگر خریدار خودرو نیز کماکان به انجام آن توسط شما اصرار دارد، بیشتر در مورد ماجرا تحقیق کنید. حتی می توانید جهت اطمینان و بررسی بیشتر این مورد را با مکانیک مورد اعتماد خودتان درمیان بگذارید.

16. در مراحل اداری چی پیش روی شماست؟

مراحل اداری از قبیل گرفتن برگه خلافی، مراجعه به مراکز تعویض پلاک، معتبر بودن بیمه شخص ثالث و مواردی از این دست را حتما با دقت و به طور کامل انجام دهید. در زمان تحویل اتومبیل به خریدار، تمام مسئولیت های استفاده از خودرو باید به مالک جدید منتقل شود. اگر کار انتقال سند را نهایی نکرده باشید، امکان دارد که دردسرهای غیرقابل پیش بینی زیادی برایتان رخ دهد.