چهار تجربه موفق فتح بازارهای صادراتی
صادرات کالا و خدمات باکیفیت از جمله عوامل بهبود رشد اقتصادی و توسعه است؛ به همین دلیل رونق صادرات در بیشتر کشورهای توسعه‌یافته و درحال توسعه، یکی از اولویت‌های سیاست‌گذاران است.
ارزیابی‌ها نشان می‌دهد کشورهایی که در فتح بازارها موفق عمل کرده‌اند، برای بازاریابی و بازارسنجی، تاسیس دفاتر توسعه بازرگانی و تجارت را با هدف حمایت از شرکت‌ها و صاحبان کسب‌وکار در نقاط مختلف دنیا به‌عنوان یکی از استراتژی‌های خود اجرا می‌کنند. مرکز تحقیقات و بررسی‌های اقتصادی اتاق بازرگانی ایران تجربه آلمان، اتریش، ایتالیا و کره‌جنوبی را در این زمینه بررسی کرده است.
پژوهش‌ها نشان می‌دهد که یکی از دلایل توسعه ناکافی بخش صادرات در ایران، نبود یک سیستم بازاریابی و بازرگانی مناسب و کارآ است؛ به‌طوری که در اغلب موارد کالا و خدمات صادراتی کشور با وجود برخورداری از کیفیت مطلوب به دلیل نبود یک سیستم مناسب تبلیغاتی و اطلاع‌رسانی در بخش مبادلات خارجی، جایگاه شایسته خود را در بازارهای جهانی به دست نیاورده است.
به گزارش دنیای اقتصاد، در واقع باید گفت که بازارسنجی مناسب در کشورهای هدف، یکی از مهم‌ترین ارکان توسعه صادرات به شمار می‌رود.
گزارشی که از سوی مرکز تحقیقات و بررسی های اقتصادی اتاق ایران منتشر شده نشان می‌دهد که دفاتر بازرگانی یکی از بهترین ابزارها به منظور توسعه تجارت بین‌المللی و کمک به تولیدکنندگان و صادرکنندگان در راستای دسترسی به بازارهای جدید هستند. در همین راستا یکی از استراتژی‌های موفق کشورها به منظور بازاریابی و بازارسنجی در سایر نقاط دنیا تاسیس دفاتر توسعه بازرگانی و تجارت در بازارهای هدف است. این دفاتر با هدف حمایت از شرکت‌ها و صاحبان کسب‌وکار یک کشور در بازارهای دنیا فعالیت می‌کنند. در گزارش پیش رو به بررسی تجربه آلمان، اتریش، ایتالیا و کره جنوبی در این باره اشاره شده است. بر این اساس عموما اطلاعات بازار، حمایت‌های مربوط به ورود به بازار، مشاوره، خدمات نمایشگاهی، یافتن شریک تجاری و تبلیغات در زمره خدمات دفاتر مورد اشاره قرار می‌گیرند. همچنین بیشتر دفاتر بازرگانی در دنیا مرتبط با یک سازمان دولتی هستند؛ اما در برخی از کشورها این دفاتر وابسته به اتاق‌های بازرگانی این کشور به شمار می‌روند.
اتاق‌های بازرگانی خارجی در آلمان
شبکه اتاق‌های بازرگانی خارجی آلمان (AHKs) مشتمل بر اتاق‌های بازرگانی خارجی دوجانبه، هیات‌های تجاری و نمایندگی‌های کسب‌وکارهای خارجی است و مسوولیت مشاوره، حمایت و نمایندگی شرکت‌های آلمانی در سراسر دنیا که خواهان توسعه و گسترش فعالیت‌های بازرگانی خارجی خود هستند را بر عهده دارند. AHKs در واقع موسسات توسعه تجارت خارجی آلمان هستند. انجمن اتاق‌های بازرگانی آلمان نیز به‌طور مستمر بر این شبکه نظارت کرده و آن را توسعه می‌دهد. این شبکه منافع اقتصادی کشور آلمان را در ۱۳۰ منطقه و ۹۰ کشور نمایندگی می‌کند. هیات‌های سیاسی آلمان در خارج که در واقع شامل سفارتخانه‌ها و کنسولگری‌های این کشور می‌شوند، از مهم‌ترین شرکای AHKs به شمار می‌روند. این دفاتر کلیه درخواست‌های تجاری واصله را برای AHKs فرستاده و از کلیه تصمیمات مهم شرکت‌های آلمانی در منطقه خود آگاه هستند. سفارتخانه‌ها در حوزه مسوولیت خود ابتدا روی حمایت‌های سیاسی از منافع تجاری و صنعتی شرکت‌ها متمرکز هستند. از سویی AHKs نیز به‌عنوان نماینده رسمی صنعت آلمان، به دلیل رابطه با این سفارتخانه‌ها دسترسی بسیار خوبی به تصمیم‌گیران عرصه تجارت و سیاست و دولت محلی در کشور میزبان دارند. به این ترتیب آنها به خوبی از ساختار و چگونگی توزیع قدرت و فرآیندهای تصمیم‌سازی رسمی و غیررسمی کشور میزبان آگاه می‌شوند. آژانس تجارت و سرمایه‌گذاری آلمان نیز سازمانی برای سرمایه‌گذاری و تجارت خارجی در جمهوری فدرال آلمان است.
ماموریت این نهاد بهبود جایگاه آلمان به‌عنوان مکانی برای سرمایه‌گذاری‌های فناوری و صنعتی و شناسایی سرمایه‌گذاران بالقوه برای بازار آلمان است. گروه کارشناسان بین‌المللی این سازمان همکاری نزدیکی با AHKs دارد. چراکه این پتانسیل را ایجاد کرده که صادرکنندگان و سرمایه‌گذاران خارجی بالقوه یک مرکز مشخص برای خدمات مشاوره و اطلاعات موردنیاز خود تحت نظارت شبکه اتاق‌های بازرگانی باشند. تمامی این خدمات منجر به تمرکز بیشتر شرکت‌های آلمانی بر بازارها و مشتریان و خلق نتایج مفیدی برای آنان می‌شود. خدمات اصلی AHKs شامل اطلاعات بازار، حمایت‌های مربوط به ورود به بازار، جست‌وجوی آدرس، اطلاعات حقوقی، وصول بدهی یا خدمات داوری و بازپرداخت مالیات بر فروش است. خدمات تخصصی هم در مواقع نیاز و منطبق با شرایط عمومی کشور میزبان و مطابق با نیازهای خاص شرکت‌ها ارائه می‌شود. خدمات در کشورهای مختلف، متفاوت است. برخی از خدمات تخصصی اتاق بازرگانی خارجی آلمان عبارت است از مشاوره در مورد مسائل زیست محیطی، مدیریت پرسنل، نمایندگی‌های کسب‌وکار، تجزیه تحلیل مکانی، هیات‌های کسب‌وکار، خدمات مربوط به نمایشگاه‌های تجاری و…. برگزاری رویدادها با مناسبت‌های مختلف یکی از اقداماتی است که این شبکه انجام می‌دهد و از این طریق نه تنها فرصت ملاقات با کارشناسان خبره و یادگیری از آنها را برای کسب‌وکارها فراهم می‌آورد، بلکه شرکت‌کنندگان به‌طور همزمان از منافع شبکه گسترده ارتباطی AHKs در آلمان و کشور میزبان بهره‌مند می‌شوند. مشارکت در رویداد توسعه بازار و آموزش دوگانه به شرکت‌ها نیز از دیگر خدماتی است که توسط AHKs ارائه می‌شود. هزینه‌های AHKs توسط وزارت فدرال امور اقتصاد و انرژی آلمان و خود سازمان، تامین مالی مشترک می‌شود. البته درآمد سازمان از طریق فروش خدمات است.
مرکز بازرگانی اتریش
اتاق اقتصادی فدرال اتریش بنابر قانون این کشور موظف است به توسعه تجارت خارجی بپردازد. در این راستا، مرکز بازرگانی اتریش به‌عنوان بازوی اتاق اقتصادی فدرال اتریش عمل می‌کند. مرکز بازرگانی اتریش، سازمان رسمی توسعه تجارت خارجی در این کشور است. این مرکز در حدود ۱۱۰ دفتر در بیش از ۷۰ کشور دارد که خدماتی به بنگاه‌های اتریش و شرکای بین‌المللی آنها ارائه می‌دهد. مرکز بازرگانی اتریش به ۵۰۶ هزار شرکت و ۵۸ هزار کسب‌وکار صادراتی در سراسر دنیا خدمات بازرگانی ارائه می‌دهد. این مرکز با شناسایی فرصت‌های بازرگانی خارج از کشور به توسعه فعالیت‌های اقتصادی اتریش در سطح بین‌المللی کمک می‌کند. برخی از خدمات مرکز بازرگانی اتریش عبارتند از: توسعه تجارت، معرفی اتریش به‌عنوان یک شریک تجاری قابل اعتماد، سازماندهی ملاقات‌های تجاری بین فعالان اقتصادی، شبکه‌سازی مراکز وابسته به اتریش در سایر کشورها، حمایت از فعالیت‌های بازرگانی برون‌مرزی و انتقال دانش در اتریش و خارج از مرزها.
این مرکز همچنین به‌عنوان بخشی از کار خود به معرفی بنگاه‌های اتریشی که در جست‌وجوی شرکای تجاری هستند، می‌پردازد. ارائه خدمات از طریق سامانه الکترونیکی، ارائه اطلاعات به فعالان اقتصادی اتریش، برگزاری رویدادهای تجاری سالانه، برگزاری کارگاه و سمینار برای فعالان اقتصادی اتریش و شرکای خارجی آنها و هدایت کسب‌وکارها نیز توسط مرکز بازرگانی اتریش صورت می‌گیرد. بر این اساس خدمات مرکز مذکور در سامانه الکترونیکی برای ۲۰۰ کشور به ۲۸ زبان ارائه می‌شود و مشخصات ۱۵ هزار بنگاه اقتصادی اتریش و ۳۰ بخش صنعتی در آن یافت می‌شود. این مرکز اطلاعاتی در رابطه با بازارهای خارجی، کشورها، صنایع کشورهای دیگر، تامین مالی صادرات، فناوری، نمایشگاه‌های تجاری، مالیات، قانون کار، آموزش‌های شغلی، تبلیغات و تحقیقات بازار به شرکت‌های اتریشی ارائه می‌دهد و فعالان اقتصادی اتریش همچنین می‌توانند از طریق این مرکز درخصوص جدیدترین فناوری‌های موجود در کشور مقصد اطلاعات کسب کنند.
آژانس توسعه تجارت ایتالیا
آژانس توسعه تجارت ایتالیا (ICE) یک سازمان دولتی است که جهانی‌سازی شرکت‌های ایتالیایی با تاکید بر حمایت از بنگاه‌های کوچک و متوسط این کشور را به عهده دارد. ICE تحت نظارت وزارت توسعه اقتصادی این کشور و در هماهنگی و همکاری با وزارت امور خارجه و وزارت امور مالی و اقتصادی به ایفای نقش می‌پردازد. این سازمان هماهنگ با استراتژی‌های وزارت توسعه اقتصادی ایتالیا، به حمایت و ارائه مشاوره به شرکت‌های خارجی و ایتالیایی می‌پردازد و علاوه بر دفتر مرکزی آژانس که در رم قرار دارد، دارای ۸۱ دفتر و ۲۳ شعبه در ۸۰ کشور در سال ۲۰۱۴ بوده است. این سازمان در واقع با سفارتخانه‌ها و کنسولگری‌های این کشور در ارتباط بوده و از نزدیک با مقامات و کسب‌وکارهای محلی همکاری می‌کند. ICE طیف وسیعی از خدمات را برای کمک به بنگاه‌های خارجی و ایتالیایی به منظور ارتباط با یکدیگر ارائه می‌دهد که از جمله آنها می‌توان به شناسایی شرکای تجاری محتمل، برگزاری نشست‌های تجاری دوجانبه با شرکت‌های ایتالیایی، بازدید هیات‌های تجاری از ایتالیا، حضور رسمی در نمایشگاه‌های محلی و برگزاری سمینارهای تخصصی با حضور فعالان ایتالیایی اشاره کرد. آژانس توسعه تجارت ایتالیا گرچه یک سازمان دولتی است، اما بودجه آن به‌طور مشترک توسط دولت و بخش‌خصوصی تامین می‌شود. بررسی هزینه‌های ICE نشان می‌دهد که به‌طور مثال هزینه‌های تبلیغاتی این سازمان با کمک‌های بخش‌خصوصی تامین می‌شود. همچنین آژانس توسعه تجارت ایتالیا، اطلاعات لازم را در رابطه با بازارهای خارجی به شرکت‌های ایتالیایی ارائه می‌دهد. ارائه مشاوره، آموزش در زمینه بخش صادرات، تبلیغات، مساعدت و حمایت‌های عملی، حمایت ازشرکت‌های نوپای خلاق و حمایت از بنگاه‌های کوچک و متوسط نیز از دیگر خدمات ارائه شده توسط این آژانس است.
آژانس توسعه تجارت و سرمایه‌گذاری کره‌جنوبی
آژانس توسعه تجارت و سرمایه‌گذاری کره‌جنوبی (KOTRA) یک سازمان دولتی است که با هدف مشارکت در توسعه اقتصاد ملی از طریق افزایش صادرات، سرمایه‌گذاری در شرکت‌های داخلی و خارجی و حمایت از همکاری‌های حوزه فناوری صنعتی تاسیس شد. KOTRA درحال حاضر تحت نظارت وزارت تازه تاسیس اقتصاد دانش‌بنیان است و علاوه بر آن بخش سرمایه‌گذاری کره در این سازمان در برابر کمیته سرمایه‌گذاری خارجی این کشور که در واقع مهم‌ترین نهاد تصمیم‌گیری در حوزه سرمایه‌گذاری نیز هست، پاسخگو است. KOTRA شبکه وسیعی از دفاتر خارج از کشور در سطح بین‌المللی دارد که سبب شده تا آژانس به شکل مناسبی برای فعالیت‌های توسعه سرمایه‌گذاری آماده شود. رئیس KOTRA توسط رئیس‌جمهوری کره‌جنوبی انتخاب می‌شود. بودجه این سازمان در درازمدت، سالانه افزایش داشته است. تامین مالی این سازمان از طریق دولت مرکزی و ایالتی است و گرچه الزامی برای اتاق‌های بازرگانی و انجمن‌های تجاری به منظور کمک به این سازمان وجود ندارد، اما آژانس مذکور معمولا از کمک این نهادها نیز بهره‌مند می‌شود. دولت کره‌جنوبی برای ارزیابی میزان موفقیت KOTRA به‌عنوان یک سازمان توسعه تجارت از مولفه‌هایی نظیر مجموع حجم فروش صادرات و همچنین مجموع ارزش سرمایه‌گذاری انجام شده در یک سال بهره می‌برد. به منظور ارزیابی موفقیت در برنامه‌های توسعه صادرات از شاخص‌هایی نظیر همکاری با شرکت‌ها برای مشارکت در نمایشگاه‌های تجاری، رویدادهای یافتن شریک تجاری و قراردادهای منعقدشده توسط KOTRA استفاده می‌شود. KOTRA چهار هدف را دنبال می‌کند؛ تلاش برای بهبود حجم صادرات، تلاش برای غلبه بر چالش‌های ساختاری، زمینه‌سازی برای حضور شرکت‌ها در صنایع صادراتی کره جنوبی و افزایش سرمایه‌گذاری خارجی.
همچنین خدماتی نظیر حمایت از بنگاه‌های جدید صادرکننده، تقویت مشارکت جهانی، فراهم کردن اطلاعات بازار، فراهم کردن حمایت‌های زیرساختی به منظور تقویت رقابت جهانی و جذب سرمایه‌گذاری خارجی نیز توسط KOTRA صورت می‌گیرد. بر اساس این گزارش، این دفاتر معمولا انعطاف‌پذیر بوده و می‌توانند نقش‌های متفاوتی را به عهده گیرند. اما به‌طور معمول دفاتر بازرگانی موفق در دنیا برخی نقاط مشترک دارند. نخست اینکه از حمایت قوی جامعه کسب‌وکار برخوردار هستند. دوم اینکه ساختار سازمان یافته داشته و کارکرد و خدمات مشخصی را در دستور کار قرار داده‌اند. سوم اینکه کارمندان با مهارتی را استخدام می‌کنند که درآمدشان رقابتی و بسته به میزان موفقیت در حرفه‌شان است. چهارم اینکه بازارمحور بوده و بازتاب نیازهای شرکت‌های خصوصی در سایر بازارهای دنیا هستند و در نهایت؛ این دفاتر معمولا یا یک سازمان دولتی هستند یا از حمایت‌های مالی دولت‌ها سود می‌برند. نکته مهم دیگر در رابطه با این دفاتر، روش‌های تامین مالی آنها است که معمولا بخشی از بودجه آنها توسط دولت تامین مالی می‌شود. حال با توجه به اینکه یکی از مهم‌ترین اهداف پساتحریم، رونق تجارت بین‌الملل است و دولت نیز به دنبال راهکارهای تقویت تولید صادرات محور و افزایش صادرات غیرنفتی است، تاسیس این دفاتر می‌تواند در کنار اصلاحات ساختاری در شناسایی پتانسیل‌های بازارهای هدف و کمک به بازرگانان ایرانی برای گسترش صادرات اثرگذار باشد.
